מה הסיבה המרכזית שבגללה חברות סטארטאפ נסגרות?
במשפט אחד – חברות סטארט אפ רבות משקיעות את מרבית התקציב שלהן על שלבי הפיתוח ובניית המוצר, ו”שוכחות” להשאיר תקציב עבור אחד החלקים החשובים ביותר להצלחת החברה – שיווק.
למרות זאת, כשרובנו חושבים על ישראל כ-STARTUP NATION אנחנו חושבים על האקזיטים המטורפים שחברות ישראליות עשו כאן בשנים האחרונות. אכן, הסטטיסטיקה מדברת בעד עצמה וישראל היא מעצמת סטארט אפ ששוברת שיאים. פועלים בה יותר מ-4,800 חברות סטארט אפ, ומידי חודש מוקמות בישראל 50 חברות הזנק חדשות. לפי דו״ח האקזיטים שפרסמה חברת המחקר IVC, מספר חברות הסטארט אפ שעשו אקזיטים מאז שנת 2013 עומד על 544 חברות, והיקף העסקאות עומד על כ-36 מיליארד דולר.
בישראל ישנן חברות סטארט אפ מצליחות בכל קנה מידה כמו MobilEye ו-Waze שעשו אקזיטים מטורפים בעשור האחרון:
MobilEye מכרה את החברה ב-15 מיליארד דולר לאינטל
ו-Waze מכרה את החברה 966 מיליון דולר עבור גוגל
חברות מסוג זה שהתחילו כסטארטאפים קטנים מעוררות השראה ביזמים רבים להגשים את החלום, לפתוח חברת סטארט אפ מצליחה ולעשות אקזיט. אלא שלצערנו, לא תמיד חברות הסטארט אפ זוכות להצלחה שכזו. לפי דוח של בזק, שליש מחברות הסטארט אפ ייסגרו ללא כל הכנסה.
הדוגמאות של וויז ומובילאיי הן דוגמאות של חברות שהצליחו בצורה קיצונית בשל העובדה שהן פתרו בצורה מוצלחת ביותר בעיות קריטיות שהיו חשובות לקהל היעד ולכן תהליך השיווק הואץ על ידי הלקוחות שהפכו לשגרירים הכי טובים של החברות וסייעו מאוד לחדירת המוצר באמצעות שיווק מפה לאוזן.
אז למה סטארטאפים כן צריכים להיעזר בשיווק דיגיטלי אם אפשר להצליח רק באמצעות מוצר מעולה שמדבר בעד עצמו?
רוב הסיכויים שלחברה שלך אין מוצר מוצלח עד כדי כך כמו המוצרים של מובילאיי ווייז ולכן אין מנוס מלהשקיע הרבה מאוד אנרגיה ומשאבים בכדי לגרום למוצר לפרוץ לתודעה של קהל היעד.
שיווק דיגיטלי שמבוצע נכון מחזק יגביר את החשיפה הראשונית לחברה ויחזק את המעורבות של הלקוחות הקיימים של חברת הסטארט אפ. ככל שהלקוחות יכולים ליצור אינטראקציה ישירה עם החברה בקלות רבה יותר כך לחברה קל יותר לשמר אותם. לא סתם מנכ”לים של חברות סטארטאפ בישראל דואגים לקחת חלק בוובינרים מקצועיים ולאפשר גישה ישירה אליהם באמצעות פרסום כתובת האימייל והשתתפות פעילה בוובינרים.
בנוסף, במסגרת שיווק דיגיטלי ניתן לבצע מחקר שוק וללמוד על הביקוש למוצר, על רמת התחרות בתחום ועל הפלטפורמות המתאימות לקידום המוצר. כך, במקום לבזבז אלפי שקלים על פרסומות בטלוויזיה שאינן יעילות, חברות הסטארט אפ יכולות להבין באיזו אסטרטגיית שיווק לנקוט ומהם הצעדים שישרתו את המטרות שלהן.
הגדרת המטרה היא הצעד הראשון לבניית תכנית שיווק והיא תאפשר לכם להחליט באילו ערוצי שיווק דיגיטלי עליכם לפעול. המטרה הגדולה של החברה שלכם, כמו הרחבת קהל הלקוחות, צריכה להתחלק ליעדים קטנים שתוכלו לעמוד בהם. למשל – הגדלת תנועת הגולשים לאתר ב-10 אחוז מידי יום.
הצבת מטרות לסטארטאפים צריכות להיות תחת שיטת – SMART
מטרות שהן ספציפיות (Specific)
למשל, במקום לכתוב במטרות העסקיות שהמטרה שלכם היא “להשיג השנה יותר עסקאות באמצעות שיווק האתר באינטרנט, תוכלו לכתוב את זה בצורה יותר ספציפית כמו למשל “להכפיל את כמות העסקאות תוך שנה מתחילת מהלכי השיווק”. אם תירצו להיות יותר ספציפיים תוכלו לכתוב- “להגדיל את כמות העסקאות כל חודש תוך X אחוזים.” ככל שתירדו לרזולוציה יותר נמוכה כך תוכלו לנתח את הנתונים ולבקר את עצמכם בקלות רבה יותר. חשוב לזכור לשים לב כי אנחנו מציבים מטרות ספציפיות לטווח הארוך וגם לטווח הקצר.
מטרות מדידות (Measurable)
בכדי שהבקרה תהייה איכותית אנחנו חייבים להציב לעצמנו מטרות שיהיו מדידות. היכולת למדוד את המטרות יכולה להתבטא בהצבת מטרות בינאריות- האם המטרה הושגה? כן או לא. למשל, האם הצלחנו לבצע מכירה אונליין מהאתר בכל אחד מהימים בחודש האחרון? כן או לא. המטרות גם יכולות להיות מדידות מבחינת מספרית. למשל, אם הצבנו לעצמנו מטרה למכור תוך שנה מנויים חדשים בסכום של מיליון דולר, נוכל למדוד בכל חודש את קצב ההתקדמות שלנו ובאמצעות זאת להבין האם אנחנו עומדים בקצב של הגשמת מטרת העל.
איך נשיג את המטרות (Actionable)
האם יש לנו את המשאבים והיכולות הדרושים בכדי לגרום להגשמת המטרות? במידה והתשובה היא לא, איך נוכל להשלים את הפער בכדי להגשים את המטרות?
מטרות שהוגדרו בצורה נכונה ומקצועית יאפשרו לנו להגדיר בקלות מה הצעדים הדרושים בכדי להגשימן. אם המטרות הוגדרו בצורה לא מקצועית יהיה לנו קשה גם להגדיר מה דרוש בכדי להגשים אותן. במצבים בהם אנו מתקשים להגדיר מה הצעדים והכלים שבהם יש להשתמש בכדי להשיג את המטרות יהיה עלינו לחלק את המטרות שהוגדרו לתתי מטרות וכך נוכל להבין מה הצעדים הדרושים בכדי להשיגן.
מטרות רלוונטיות (Relevant)
אחת הבעיות שקיימות בתהליך הצבת המטרות היא שהרבה מהמטרות שמוצבות אינן מספיק רלוונטיות וקריטיות להצלחת החברה. בכדי להתמודד עם בעיה זאת עלינו להבטיח שאנו מבצעים מעקב ומוודאים שהפוקוס הוא על המטרות שמושגות תוך מינימום מאמץ והשגת מקסימום תועלת. דרך נוספת לעשות זאת היא באמצעות שימוש בכלל פארטו- כל ה-20/80 , ננסה להבין מה הם 20% המהלכים שמייצרים עבורנו את 80% מההכנסות ובהם ננסה להתמקד.
מטרות שניתן להשיג תוך זמן מסוים (Timely)
חשוב להגדיר מראש לוחות זמנים לכל יעד ויעד עד להשגת המטרה הגדולה. אם לא נציב לוחות זמנים עבור בקרה על היעדים לא באמת נוכל לקבוע אם מהלכי השיווק שלנו אפקטיביים מספיק. למשל, “המטרה היא להכפיל את כמות הכניסות לאתר עד 1.1.2021.” ברגע שהצבנו מטרה כזאת נוכל להציב מטרות ברמה החודשית והשבועית בכדי לבחון את יעילות התהליך.
חשוב לציין שהגדרת קהל היעד צריכה להתבסס על נתונים אמיתיים המתקבלים באמצעות נתונים, ולא באמצעות הנחות יסוד. ללא מחקר אמיתי, הגדרת קהל היעד עלולה ללקות בחסר ולהיות שגויה, דבר שיפגע בהתקדמות אסטרטגיית השיווק שלכם.
לא תמיד תוכלו לשלב את כל הטקטיקות והתועלות שהוזכרו בכתבה וניתן להשיג משיווק דיגיטלי לסטארטאפים, בוודאי לא כאשר חברת הסטארט אפ שלכם נמצא בתחילת הדרך. יחד עם זאת ההיכרות עם הנתונים, הצבת המטרות בצורה מקצועית תוכל לסייע לכם להחליט באילו אמצעי שיווק לפעול ומהן הפעולות שישרתו את החברה שלכם בצורה הטובה יותר. בנוסף לכך, כמובן שעניין התקציב שלכם ישפיע בצורה דרמטית על אסטרטגיית הפעולה והבחירה בערוצי השיווק.
