מדוע חשוב להתייחס ל- Product Market Fit , מי הם הלקוחות האידאליים שלכם, ואיך תגלו מהי הסביבה התחרותית אליה אתם נכנסים? כל התשובות במאמר הבא
נפתח בנתון מדאיג במיוחד: 90 אחוז מחברות הסטארט-אפ בעולם נכשלות בשלבי ההתפתחות ההתחלתיים שלהן. ישנן סיבות רבות לכישלון, אך הסיבה המרכזית נעוצה בכישלון שיווק המוצר שמציעה החברה. עסקים רבים אינם מכירים מספיק את השוק שאליו הם נכנסים ואת הצרכים של הלקוחות הפוטנציאליים, ולכן המוצר שלהם אינו מותאם לשוק. על מנת להוביל את העסק שלכם להצלחה, עליכם להתייחס ל- Product Market Fit – היעד החשוב ביותר שחברות סטארט-אפ צריכות לשאוף אליו.
מה זה Product Market Fit?
המונח Product Market Fit (התאמת מוצר לשוק) מתייחס למידת הביקוש בשוק למוצר שאתם מציעים. מארק אנדרסן, אחד מהמייסדים של חברת ההון סיכון ״Andreessen Horowitz״ הממוקמת בקליפורניה, תבע בשנת 2007 את המונח הזה. לפי ההגדרה שלו, Product Market Fit זה אומר להיות בשוק חזק עם מוצר שיכול לספק את השוק הזה.
כבעלי עסקים, עליכם לבצע מחקר שוק ובהתאם לכך לאפיין את התכונות של המוצר שלכם. אז איך תשיגו את ה-Product Market Fit? ישנם כמה היבטים שעליכם לבחון לפני שאתם יוצאים לשוק עם המוצר שלכם.
מי הם הלקוחות האידיאליים שלכם?
בראש ובראשונה עליכם לקבוע מיהו קהל היעד של המוצר שלכם. קהל היעד הוא זה שיחליט עד כמה המוצר שלכם עונה לצרכים שלו. על מנת להגדיר בבירור מי הוא קהל היעד, יש לבצע פילוח שוק. זהו תהליך שבו מחלקים את השוק ההטרוגני לקבוצות, כשבכל קבוצה יש צרכנים הומוגניים ככל האפשר עם העדפות וצרכים דומים. כך למשל, ניתן לפלח את השוק לקבוצות של ״משפחות צעירות״, ״בני נוער״, ״בני גיל הזהב״ וכו. ישנן מגוון שיטות וכלים שיסייעו לכם לבצע פילוח שוק, ואחד מהם הוא Google Analytics.
אם יש באמצעותכם אתר אינטרנט שכבר מקבל תנועה משמעותית על בסיס קבוע תוכלו לנתח את סוג הקהל שמגיע אליכם ובאמצעות המידע שמתקבל להתחיל לבנות סגמנטים של קהל המטרה. למי שעדיין לא ממש מכיר, גוגל אנליטיקס זהו כלי המנתח את מאפיינים רבים הקשורים לקהל שמגיע לאתר שלכם. בין היתר, המאפיינים הדמוגרפיים של הגולשים שביקרו באתר שלכם, הקישורים שמפנים לאתר (אם יש לכם גוגל קונסול) ובאמצעות הדוחות שהכלי מפיק תוכלו ללמוד על המאפיינים הבאים:
הגיל לפי גוגל אנליטיקס:
המיקום הגיאוגרפי לפי גוגל אנליטיקס:
דו”ח שמציג את מין הגולשים בגוגל אנליטיקס:
תחומי עניין של קהל היעד שלכם:
מהם הצרכים של הלקוחות?
השלב הבא הוא להבין למה הלקוחות הפוטנציאלים שלכם זקוקים, מהן הבעיות שיש להם ואיזה פתרון הם מחפשים. כך תוכלו להתאים את המוצר שלכם לצרכים של הלקוחות הפוטנציאליים. כדי לגלות מה הם הצרכים של הלקוחות שלכם, ניתן לערוך סקרים וראיונות. כלים כמו Google Forms ו- SurveyMonkey מאפשרים לכם לפרסם ברשת שאלונים וסקרים שתוכלו לשלוח ללקוחות פוטנציאליים.
אפשרות נוספת היא לבצע מחקר מילות מפתח דרך Google Ads. כלי זה יציג בפניכם את מילות החיפוש הפופולריות ביותר ברשת.
למשל, אם חשבתם על פתרון לשוק האמריקאי בתחום ביטוח הרכב, הדבר המתבקש הוא לבדוק מה קורה בתחום זה מבחינת נפחי חיפוש בגוגל ועלויות פרסום. מהם הביטויים המובילים שמייצרים הרבה עניין ולאיזה כיוונים כדי להיכנס וממה כדאי להתרחק. חשוב להבין שמודל הפרסום בגוגל פועל הצורה של מכרז פומבי. לכן, ככל שיהיו יותר מתחרים במכרז על כל ביטוי כך עלויות הפרסום יעלו. מכיוון שתחום הביטוח בארה”ב שווה המון כסף המפרסמים מוכנים לספוג עלויות מטורפות בכדי להזרים אליהם תנועה לאתר.
כך תוכלו לדעת מהם הצרכים והבעיות של הלקוחות הפוטנציאליים שלכם, ולהתאים את המוצר שלכם לאותם צרכים. על מנת לספק ערך אמיתי למוצר, חשוב מאוד לבדל אותו משאר המוצרים של המתחרים שלכם בשוק. לאחר שתבצעו את הבדיקה המקדימה תוכלו כבר לקבל הערכה האם כדאי יהיה להפנות את משאבי הפרסום העתידיים לגוגל או לפייסבוק.
מי הם המתחרים שלכם?
כדי להשיג את ה- Product Market Fit, עליכם לבחון מי הם המתחרים שלכם בשוק שאליו אתם נכנסים. אחת מהשיטות לגלות זאת היא באמצעות מחקר מתחרים ב-SimilarWeb. כלי זה יספק לכם מידע על דירוג אתרי האינטרנט בתחום מסוים, תוכלו לדעת מהם מקורות הטראפיק של כל אתר ואתר, מהו המיקום הגאוגרפי ממנו מגיעים גולשי האתרים המתחרים, באילו אתרי אינטרנט נוהג לגלוש קהל היעד שלכם ובהתאם לכך תוכלו להתחיל לנבא מה יהיה יחס ההמרה הצפוי בקהל שאליו אתם נכנסים.
בדיקת אב טיפוס רק בסיום תהליך Product Market Fit
על סמך המחקרים שביצעתם, תוכלו להתחיל לתכנן את תמהיל השיווק ולבנות אב טיפוס למוצר שלכם. אספו קבוצה בעלת מאפיינים דמוגרפיים התואמים לקהל היעד שלכם, ותנו לחברי הקבוצה לבחון את האב-טיפוס שלכם. בקשו מהנסיינים משוב על המוצר, וכך תוכלו לדעת מה יש לשמר ומה עליכם לשפר בו.
