שיווק B2B – כלים וטרנדים ששווה להכיר ב-2021

שיווק B2B (שיווק של עסקים לעסקים) הינו אחד המושגים החשובים ביותר שיש בעולם השיווק של ימינו. חלק ניכר מהחברות הקיימות בשוק מפרסמות את שירותיהן ומוצריהן אך ורק לחברות אחרות ולא מקיימות כלל מאמצי שיווק שנועדו להשפיע על אנשים פרטיים שאינם משויכים לארגון כלשהו.

במאמר זה נסביר בצורה ברורה מה עומד מאחורי המושג “שיווק B2B”, נציג את ההבדלים בין שיווק B2B לשיווק B2C, טרנדים חמים בתחום השיווק B2B ועוד נושאים חשובים ששווה להכיר על תחום זה.

אם התפקיד שלך הוא לנהל את מערך השיווק הבינלאומי של חברה שעושה עסקים בארץ ובעולם רק עם חברות אחרות ו/או העסק שלך רוצה להרחיב את היקף הפעילות העסקית מול עסקים אחרים – הגעת למקום הנכון.

מה זה שיווק B2B?

שיווק B2B או באנגלית Business-to-business marketing הינו תהליך שיווק בו קהל היעד למוצרים ולשירותים שלנו הינו אך ורק עסקים או חברות אחרות. זאת בניגוד לשיווק B2C שבו אנחנו משווקים את המוצרים והשירותים בצורה ישירה לצרכנים פרטיים שהם קהל היעד שלנו.

לשיווק B2B יש שלושה מאפיינים מרכזיים שמוכרים לעוסקים בתהליך השיווק של עסקים שונים:

1. תהליך מכירה ארוך ומורכב-

ההחלטה על סגירת עסקה מתקבלת בדרך כלל על ידי מספר מקבלי החלטות מתפקידים שונים בתוך הארגון. בשל כך, עלינו לצפות לתהליך מכירה ארוך ומייגע שעשוי להימשך חודשים ואף שנים עד שמתקבלת ההחלטה על סגירת עסקה.

2. התועלת העסקית חייבת להיות ברורה-

כדי ששיווק B2B יצליח בצורה מיטבית עלינו להראות לצד השני שיש תועלת עסקית ברורה מההתקשרות מולנו. רצוי להציג לצד השני את התועלת הצפויה מבחינת היכולת להגדיל את שורת הרווח או לייעל את הפעילות העסקית ובכך לחסוך הוצאות.

3. מוצרים ושירותים ייחודיים ונישתיים-

עולם ה-B2B מלא במוצרים שפותחו במיוחד להגדיל רווחים ולשפר עלויות וזמן תפעול. בשל כך, ניתן באמצעות שיווק B2B חכם ליצור בידול ולהבליט את יתרונות החברה ביחס לחברות אחרות.

מה ההבדל בין שיווק B2B לשיווק B2C?

לפני שעומדים על ההבדלים המהותיים בין שיווק B2B לשיווק B2C, חשוב לציין כי יש להם הרבה מאוד דברים משותפים.

למשל, בתחום השיווק הדיגיטלי, חלק מהכלים שבהם נפעל בשני התחומים הנ”ל יהיו מאוד דומים. ברוב המקרים נשתמש בפרסום בגוגל אדס, פרסום בפייסבוק, ניהול רשתות חברתיות, פרסום ביוטיוב וכל שאר הכלים המוכרים לנו מעולם השיווק הדיגיטלי.

השוני המרכזי יהיה במטרות שלשמן אנו מפעילים את אמצעי הפרסום העומדים לרשותנו. בשיווק B2C חלק ניכר מהזמן ומהתקציבים נשקיע בפרסום אגרסיבי שמטרתו תהיה לפתות את הגולשים באמצעות מבצעים אטרקטיביים שיעודדו הנעה מהירה לפעולה.

מנגד, בשיווק B2B המטרה צריכה להיות פיתוח של מערכת יחסים מול הלקוחות ובנייה של אמון שיוביל בסופו של התהליך לרצות לסגור עסקה. מערכת יחסים בעידן הדיגיטלי נבנית באמצעות מתן תכנים איכותיים, סרטוני וידאו ושימוש חינמי במוצרים בסיסיים של החברה.

בסופו של דבר, בגלל שעסקאות B2C מאופיינות בסכומים נמוכים בהרבה, הקנייה תהיה יותר מהירה ואמוציונלית. לכן, המחיר ונוחות הקנייה הרבה פעמים יהיו משמעותיים ביותר בתהליך הקנייה. בשיווק B2B, הבידול והמוניטין העסקי של החברה יהיה משמעותי ביותר משום שהרבה פעמים יהיה מדובר בקשרים עסקיים ארוכי טווח שיהיו בסכומים גבוהים ומשמעותיים יותר.

כיצד בונים אסטרטגיית שיווק B2B?

בניית אסטרטגיית שיווק B2B הינה דבר לא פשוט. חברות שמשקיעות בשיווק B2B בדרך כלל מעמידות תקציבים משמעותיים לצורך שיווק החברה וכך נפתחות אפשרויות רבות שלא היו רלוונטיות עבור עסקים שמשווקים רק ל-B2C בתקציבים נמוכים יותר.

אלמנט נוסף שמקשה על בניית אסטרטגיית השיווק הוא העובדה שיש להקפיד על אינטגרציה ותיאום מלא עם מחלקת המכירות של החברה שתבצע את סגירת העסקאות בפועל.

אחד החלקים החשובים ביותר בבניית אסטרטגיית שיווק B2B היא להבין כמה שיותר טוב את המשפך השיווקי שעוברים הלקוחות החל מהחשיפה לחברה ועד לסגירת העסקה.

חשוב לזכור שמשפך שיווקי הינו ביטוי שנועד לתת מסגרת רעיונית לשלבי השיווק שלנו ובפועל במציאות השלבים השונים מתערבבים זה בזה ומופיעים בצורות שונות ובהיקפים שונים.

משפך שיווקי יכול להתרחש לפי השלבים הבאים:

1. חשיפה לאתר העסקי באמצעות כניסה לאתר לאחר חיפוש בגוגל ומציאת התוצאות האורגניות (למשל תכנים מהבלוג) או התוצאות הממומנות של שירותים ספציפיים.
2. רימרקטינג בפייסבוק/לינקדין ובגוגל לאנשים שנכנסו לחלקים שונים באתר.
3. שיחה טלפונית/התכתבות במייל עם לקוחות שהשאירו פרטים משני החלקים הקודמים.
4. פגישה עסקית לצורך היכרות או לצורך סגירת עסקה.
5. מתן שירותים ללקוח – קבלת המלצות וחוזר חלילה.

מטרת העל של שיווק B2B היא יצירת לידים איכותיים לעסק. הרעיון הוא ליצור חשיפה ראשונית ובלתי מחייבת שבה אנחנו מתחילים לרכוש את אמונו של הלקוח. באמצעות כתיבת תכנים לבלוג ניתן לענות על שאלות נפוצות ולצבור קהל עוקבים נאמן שיכיר את העסק הרבה לפני שמגיע להחלטת הקנייה.

היכולת ליצור אמון מול קהל היעד כבר בשלבים המוקדמים של ההיכרות היא שתסייע לנו בשלבים מאוחרים יותר להגיע לסגירת עסקה. לאחר מכן, לפגוש אותו שוב בנקודות שונות שבהן הוא נמצא ברחבי הרשת ולבסוף לסגור איתו עסקה טלפונית או לאחר פגישה.

כלים מובילים בשיווק B2B

בשנים האחרונות שוק הדיגיטל רותח וכמות הכלים הדיגיטליים שניתן לבחור מהם היא בלתי נתפסת. למרות זאת, יש היום כלים רבים שמתבלטים מעל כולם ונמצאים בשימוש קבוע אצל חלק ניכר מהחברות שעוסקות בשיווק B2B.

1. Ubbersuggest – כלי מחקר לשיפור ביצועי ה-SEO

https://neilpatel.com/ubersuggest/

כלי זה נמצא בבלוג של ניל פטל, אחד מהדמויות המובילות בתחום השיווק הדיגיטלי העולמי.

בכלי זה ניתן למצוא רעיונות מקוריים למילות מפתח עבור כתיבת תכנים לאתר. ניתן, לעשות ניתוח מתחרים ולהבין איזה אתרים שולחים קישורים לאתרי המתחרים שלכם ועוד מידע רב שיסייע לכם לשדרג את הביצועים.

החלק הטוב ביותר הוא שחלק ניכר מהפיצ’רים הקיימים בכלי הזה מוצעים לציבור בחינם לגמרי!

לכלי זה ישנן אלטרנטיבות נוספות יותר יקרות 🙁 ולא פחות טובות עם פיצ’רים שמסייעים בתחומי המחקר, ה-SEO, המודיעין העסקי והתוכן.

למשל-

https://ahrefs.com/

https://www.semrush.com/

https://moz.com/

2. שיווק B2B באמצעות לינקדאין

לינקדאין הינה הרשת החברתית היחידה בעולם שפונה אך ורק לתחום של יצירת קשרים עסקיים. היתרון המרכזי של לינקדאין הוא היכולת ליצור קשר ממוקד ומדויק עם מקבלי החלטות רלוונטיים בארגון שאיתו אנו רוצים לעשות עסקים. באמצעות פרסום לעסקים בלינקדין נוכל לראות מי עובד בחברה שאליה אנו פונים, איפה הם למדו, באיזה חברות הם עבדו ואינפורמציה רלוונטית נוספת שתעזור לנו “לשבור את הקרח” מול לקוחות פוטנציאליים.

Sales Navigator

אחד הכלים המובילים שקיימים בעולם השיווק B2B הינו Sales Navigator כלי זה מאפשר לנו לאתר ולטרגט אנשי קשר אידיאליים לצורך יצירת קשר וסגירת עסקאות עם חברות שאנו יכולים לתרום להן. כלי זה הינו כלי המודיעין המושלם לאנשי מכירות ושיווק שמנסים להבין מה גודל קהל היעד שלהם, במה קהל היעד שלהם מתעניין וכד’.

בסרטון הקצרצר הבא ניתן ללמוד איך השימוש בכלי זה יסייע לכם לשפר את האפקטיביות של מערך המכירות:

3. Canva כלי לעיצוב עבור מגוון פלטפורמות

Canva היא ללא ספק הסיוט של המעצבים בתחום הדיגיטל. פלטפורמה זאת עשתה לעולם העיצוב את מה שחברת וויקס עשתה לעולם בניית האתרים. מדובר בפלטפורמה שמנגישה בצורה ידידותית את עולם העיצוב גם לאנשים ללא כל רקע בתחום. באמצעות קאנבה כל אחד יכול לעצב (יחסית בקלות) מגוון רחב של מודעות, תמונות רקע עבור צרכים שונים. באמצעות פלטפורמה זאת ניתן להכין- שקפים למצגות, פוסטים לפייסבוק, תמונת רקע לפייסבוק, כרטיסי ביקור, פוסטים לאינסטגרם ועוד דברים רבים וטובים.

לקריאה נוספת על כלים מובילים לשיפור התפעול והשיווק של העסק ניתן להיכנס למאמר הבא.

מה מיוחד בשיווק דיגיטלי B2B?

ההבדל המרכזי שיש בין שיווק דיגיטלי B2B לשיווק אופליין B2B נעוץ בעובדה שמקבלי ההחלטות בחברות נמצאים מרבית מהזמן ביממה מחוברים לאינטרנט. בהתאם לכך, ניתן להשפיע על דעתם בזמנים שונים במהלך היממה באמצעות שימוש בכלים השונים שקיימים בתחום השיווק הדיגיטלי.

אם נשכיל לעשות שימוש יעיל בכתיבת תכנים, סרטוני וידאו ורשתות חברתיות נוכל בוודאות להשפיע על דעתם של מקבלי ההחלטות בארגונים שמולם אנו פועלים.

בסרטון הבא, ניתן לראות את ראש תחום ה-B2B של גוגל בבריטניה מסביר את החשיבות והייחוד של שיווק B2B בעידן הדיגיטלי:

טרנדים חמים ב-2021

1. פרסונליזציה 

כיום היכולת להעביר מסרים אישיים הינה גדולה יותר מאי פעם. אין ספק שבאמצעות פלטפורמות כמו לינקדאין וכלים כמו רימרקטינג מהלכי השיווק הופכים להיות מדויקים בצורה יוצאת דופן. גם הפרסום בפייסבוק מאופיין ביכולת פילוח גבוהה למדי וניתן באמצעותו להעביר מסרים שנראים כמסרים אישיים עבור קהלי היעד שאליהם אנו פונים.

2. שימוש בסרטוני וידאו

כל המחקרים מהשנים האחרונות מצביעים על כך ששימוש בסרטוני וידאו הינו הדבר החם של עולם הדיגיטל. השימוש בסרטוני וידאו מאפשר לנו להעביר מסרים בצורה ברורה ומהירה. הבעיה היחידה עם וידאו היא שהוא עשוי לגרור עלויות הפקה גבוהות ומצריך הירתמות של פרזנטורים מוכשרים מטעם החברה.

לחברות שמשווקות ל-B2B העניין התקציבי פחות מהווה בעיה לעומת חברות B2C. בהתאם לכך, אנו רואים יותר ויותר חברות שעושות שימוש בסרטוני וידאו ומפיצות אותם בפלטפורמות כמו יוטיוב ופייסבוק. מחקרים של גוגל מראים שהשימוש בווידאו הינו כה אפקטיבי עד ש-70% מהלקוחות B2B צופים בסרטוני וידאו כחלק מתהליך הקנייה.

באמצעות סרטוני וידאו אפשר להעביר הדרכות, סרטוני מוצר, המלצות מלקוחות ועוד צורות רבות של העברות מסרים אפקטיביים.

3. שיווק מבוסס תוכן

כיום תחום התוכן הולך ומשתכלל ויש יותר ויותר פלטפורמות שמסייעות לנו להפיק יותר מהתכנים שאנו כותבים עבור קידום העסק. פרסום בטאבולה ופרסום באאוטבריין הם שתיים מהדרכים שתופסות תאוצה להפיץ את התכנים שלנו בצורה מהירה ויעילה.

באמצעות פלטפורמות מסוג זה ניתן להציג את התכנים לקהלים הרלוונטיים ובהדרגתיות לבנות קהלים עם מאפיינים שונים וליצור שיווק יותר ויותר מדויק.

סיכום

לסיכום, שיווק B2B הינו תחום מורכב וסיזיפי שדורש אורך רוח והשקעה רבה. כפי שניתן ללמוד מהכתבה היום הכלים שיסייעו להצלחת תהליך השיווק הינם רבים ומגוונים. כמובן שאין נוסחת קסם אחת שבאמצעותה ניתן להצליח תמיד, אך בהחלט שווה לנסות חלק מהכלים ומהטכניקות שהוצגו במאמר.

נשמח לעזור לעסק שלכם להשיג לקוחות חדשים באמצעות שיווק B2B ממוקד ויעיל…

לפרטים נוספים וליצירת קשר לחצו כאן