הבעיה הכי גדולה של עסקים שלא מצליחים לשרוד היא בעיה של תזרים מזומנים. ככל שהעסק קטן יותר כך היכולת שלו לשרוד תקופות ללא הכנסה היא מוגבלת יותר. אחד הפתרונות הכי טובים שעסקים מצאו לבעיית תזרים נקרא Subscription Model או בעברית מודל מנויים. מודל מנויים קיים במגוון תחומים, במאמר זה נתמקד במודל המנויים של אמזון -אמזון פריים. מודל זה הגדיל את רווחי ענקית המסחר בעשרות אחוזים וכיום הוא מהווה מודל לחיקוי אצל עסקים רבים בעולם המסחר המקוון.
מה זה Subscription Model – מודל מנויים?
הרעיון הוא פשוט, במקום למכור לכל לקוח עסקה אחת שמגלמת את המחיר הסופי נוכל למכור את העסקה בפריסת תשלומים ארוכת טווח וכך להתייחס ללקוח כמנוי במקום כקונה אקראי. עסקים שפועלים כך משחררים את הלקוחות מהעול הכלכלי של תשלום גבוה חד פעמי ומצד שני מייצרים לעצמם תזרים מזומנים יציב שיגן עליהם בתקופות משבר לטווח הארוך. המודל הזה כל כך מצליח בשנים האחרונות שאנחנו יכולים לראות אותו כמעט בכל תחום שאפשר לדמיין.
חברות ליסינג שמוכרות לנו רכבים במנויים ארוכי טווח, חדרי כושר שמוכרות מנויים ליותר משנה קדימה, עיתונים ואפילו אתרי E-Commerce ענקיים כמו אמזון. לפי מחקר מקיף של חברת הייעוץ מקינזי ב-2018 כיום יש צמיחה אדירה של מאות אחוזים ברווחי החברות שבחרו לעבוד בצורה של מכירת מנויים. החברה המובילה בעולם מבחינת היקף המכירות למנויים היא ענקית המסחר המקוון אמזון. לאמזון יש תכנית מנויים שנקראת אמזון פריים והיא זוכה להצלחה מסחררת בארצות הברית ובמדינות נוספות שבהן התכנית קיימת.
מה כלול באמזון פריים והאם זה שווה את המנוי השנתי של 119 דולר?
איך עובד מודל המנויים של אמזון – אמזון פריים?
המודל העסקי של חברת אמזון תמיד אופיין במחירים תחרותיים ואטרקטיביים שאפשרו לחברה להשיג נתח שוק אדיר כבר בימיה המוקדמים. כתוצאה מהמחירים הנמוכים החברה אמנם הצליחה להשיג לקוחות רבים אך סבלה משולי רווח נמוכים למדי עד אפסיים. כדי להתמודד עם בעיה זאת הוחלט באמזון ב-2005 להשיק שירות של אמזון פריים שמציע לחברים בו מגוון הטבות אשר המרכזית ביניהן היא משלוח מהיר שמגיע תוך שני ימי עסקים ללקוח.
לקוחות אמזון פריים נכנסים לתכנית המנויים לשנה הקרובה החל מהרגע שבו הם מבצעים את הרכישה. עצם הימצאותם של הלקוחות בתכנית המנויים יוצרת ללקוחות השפעה פסיכולוגית בה הם חשים כי שווה להם לקנות דווקא באמזון משום שהם גם ככה משלמים את המנוי השנתי.
האם לקוחות אמזון פריים משתלמים יותר מלקוחות רגילים?
בכתבה שפורסמה בביזנס אינסיידר השנה נכתב הנתון המדהים הבא- לקוחות אמזון פריים משלמים בין פי 2 לפי 4 מלקוחות רגילים.
לכן, באמזון עושים כל שביכולתם כדי להצליח לפתות לקוחות חדשים לשלם את דמי המנוי ולהפוך גם כן ללקוחות אמזון פריים. בנוסף להטבת המשלוח המהיר של קבלת המוצרים תוך יומיים מרגע ההזמנה, אמזון דואגים להציע ללקוחות פריים הטבות מפתות כמו- משלוחים של מוצרים מסוימים תוך שעתיים, משלוחים שמגיעים באותו יום, הנחות ברשת המזון Whole Food, גישה חינמית למוזיקה ועוד הטבות רבות.
למעבר לדף הבית של תכנית אמזון פריים תוכלו ללחוץ על הקישור הבא.
איך תוכלו ליישם את העקרונות של אמזון פריים לקידום העסק שלכם?
- חשיבה מכוונת לנוחות של הלקוחות – ככל שהאתר יותר ידידותי ועונה בצורה יותר נכונה לצרכי הלקוחות כך ניתן להפיק ממנו רווחים גבוהים יותר.
ההטבות שאמזון שולחים באלגנטיות ללקוחותיהם באימייל מצליחות לפתור ללקוחות החברה “כאבים” שלא היו נפתרים ללא היכולת של אמזון “לספוג” את העלויות של אותן הטבות. נתחיל מההטבה המרכזית שסביבה החלה אמזון את פרויקט האמזון פריים – משלוח חינם ומהיר. הטבה זאת שנראית לנו במבט ראשון כהטבה זניחה בעלת אפקט כלכלי מינורי הינה הטבה שמצליחה להשיג אפקט כלכלי אדיר על לקוחות של אתרי מכירות.
לפי מחקר שפורסם על ידי אוניברסיטת וורטון שנחשבת לאחת מהאוניברסיטאות המובילות בעולם בתחום של מנהל עסקים, “משלוח חינם” מגדיל ביותר מ-30% את סך המכירות של ההזמנה. אותו מחקר מצא שלמשלוח המהיר (עד יום אחד) גם יש השפעה אדירה והוא מעלה את גובה ההזמנה למעלה מ-20%.
- הטבות חסרות תקדים ללקוחות – אמזון נותנים גישה לסרטים, מוזיקה, אחסון ועוד דברים רבים שמטרתם להגדיל את הפיתוי להיכנס לתכנית המנויים.
מעבר להטבות הטריוויאליות שאתם והמתחרים נותנים ללקוחות חישבו תמיד על הטבות ייחודיות שרק אתם יכולים להציע בכדי למשוך את הלקוחות להיכנס לתכנית המנויים. אם אתם בעלי עסק בתחום הספורט תוכלו להציע ביגוד חינם למנויים שלכם. אם אתם עסק בתחום המזון תוכלו להציע ארוחה חינם על כל 10 ארוחות. הבנתם את הרעיון, כל עסק יכול לחשוב על דרכים ייחודיות לפרגן ללקוחות בכדי להגדיל מכירות עתידיות.
כדי שקהל היעד שלכם יכיר את ההטבות תוכלו לעשות שימוש במגוון העצום של הכלים הקיימים כיום בתחום השיווק האינטרנטי – פרסום ביוטיוב , גוגל, פייסבוק , אתרי תוכן ועוד. באמצעות שימוש בכלים הנ”ל תוכלו להגיע לקהל עצום של לקוחות רלוונטיים בארץ ובזירה הבינלאומית.
- בידול – כולנו רוצים להיות קצת שונים ממי שנמצא סביבנו. לקוחות תמיד אוהבים להרגיש שקיבלו קצת יותר ממי שנמצא סביבם. זה בדיוק הסיפור של לקוחות פריים, הם כביכול קונים אותם מוצרים באותה חנות אבל מקבלים מהמוכר יחס מועדף. אם תצליחו ליצור אצל הלקוחות שלכם תחושת בידול (תחושה של לקוחות VIP) תוכלו לגייס עוד לקוחות לתכנית המנויים שלכם. למשל, רשת בתי קולנוע תוכל להציע מחירון מיוחד ללקוחות VIP, מסעדה תוכל להציע תפריט ללקוחות VIP , סופרמרקט יוכל להציע מחירון VIP וכד’.
סיכום – מודל מנויים
אין ספק שהגדולה של מודל המנויים היא בכך ששני הצדדים בעסקה מרוויחים רווחים שלא היו יכולים להשיג בלעדיו. מודל זה צבר תאוצה רבה בשנים האחרונות וחלחל למגוון רחב מאוד של תחומים כך שכיום כמעט ואין סוגי עסקים שלא נהנים מיתרונותיו.
