הצלחת העסק שלכם תלויה בבידול שלכם אל מול המתחרים. כל השיטות שיעזרו לכם לייצר בידול עסקי

עסקים בישראל ובעולם כולו מתמודדים עם תחרות עצומה. לפי הנתונים, מרבית העסקים בישראל יסגרו בתוך חמש שנים מרגע פתיחתם. הסיבה לכך היא שרוב העסקים מציעים את אותו מוצר או שירות כמו המתחרים שלהם, ולכן קשה להם להשיג לקוחות. כדי להצליח, עסק חייב לספק ללקוחות פוטנציאליים סיבה טובה לבחור דווקא בו ולהעדיף אותו על פני המתחרים. הדרך לנצח בתחרות ולהגדיל את ההכנסות שלכם, היא על ידי יצירת בידול עסקי. בידול עסקי נכון יסייע לעסק לבנות את תמהיל השיווק בצורה אפקטיבית ולבלוט מעל למתחרים.

מהו בידול עסקי וכיצד יוצרים אותו?

בידול עסקי היא אסטרטגיה שיווקית שמטרתה ליצור הבחנה בין המוצר או השירות שהעסק מספק, לבין שאר המוצרים והשירותים שמספקות החברות מתחרות. בידול עסקי מוצלח מאפשר ללקוחות פוטנציאליים לזהות את התכונות הייחודיות של המוצר או השירות שמספק העסק, ובזכות ההבחנה הזו לבחור בעסק מסוים על פני העסקים המתחרים. על מנת ליצור בידול עסקי, עליכם להעניק ערך מוסף לעסק שלכם. נסו לחשוב מהי התועלת שהלקוח מקבל מהמוצר או השירות שלכם, על איזה צורך המוצר או השירות שלכם עונה ומה למעשה מבדיל אותו מהמוצרים והשירותים המתחרים. ניתן ליצור בידול עסקי באמצעות מכירת המוצר או השירות במחיר נמוך יותר מהמתחרים, ייצור מוצר בעל תכונות טובות יותר מהמתחרים, מתן שירות טוב יותר, ייצור מוצר שנתפס כאמין יותר משאר המוצרים בשוק, עיצוב ייחודי למוצר, תכנים ייחודיים ועוד.

בידול עסקי ברמת השירות

כאשר אין כמעט הבדל בין המוצרים והמחירים בשוק, אחת מהדרכים ליצור בידול עסקי היא באמצעות מתן שירות טוב יותר. עליכם להיכנס לנעליים של הלקוח, ולנסות לחשוב מה הציפיות שלו לגבי השירות וכיצד ניתן להעניק לו שירות כל כך מצוין שהוא יעדיף דווקא את העסק שלכם. מי שחרטה על דגלה שירות טוב ללקוחות כערך עליון, היא חברת הנעליים האינטרנטית זאפוס (Zappos) שנמכרה לאמזון תמורת 850 מיליון דולר. בניגוד לחברות אינטרנטיות אחרות, זאפוס מפעילה מוקד טלפוני בו עובדים נציגים קשובים, ומעודדת את הלקוחות שלה להתקשר למוקד שלה בכל בעיה. החברה שולחת נעליים במשלוח חינם, ובמידה והלקוח אינו מרוצה מהנעליים שקיבל הוא יכול לשלוח חזרה לחברה את הנעליים ללא תשלום על דמי משלוח. שירות הלקוחות הפנומנלי של זאפוס איפשר לעצמה למתג את עצמה בצורה ייחודית בתחום המסחר המקוון ולהשיג מאגר רחב מאוד של לקוחות מרוצים. לקוחות שמרוצים מהשירות עשויים לחזור שוב ושוב לעסק שלכם, ועבור שירות נהדר הם יהיו אף מוכנים לשלם מחיר גבוה. לא רק שזאפוס בנתה אתר ייחודי מאוד ביחס למתחרים שלה היא הצליחה גם ליצור יתרון תחרותי קשה מאוד לגישור באמצעות שירות הלקוחות של החברה.

שירות הלקוחות יוצא הדופן של זאפוס יצר בידול שקשה להתמודד מולו בתעשיית האיקומרס:

בידול עסקי ברמת המוצר

זהו בידול עסקי המתבסס על התכונות של המוצר. אלו יכולות להיות תכונות פיזיות המבדילות אותו מהמוצרים המתחרים כמו למשל גודל, או תכונות אחרות המעניקות לו יעילות וביצועים מוצלחים יותר מהמתחרים. אחת מהדרכים שבידול עסקי שכזה יכול לבוא לידי ביטוי, היא באמצעות רישום פטנט. כאשר חברה מפתחת מוצר מהפכני הנחשב לפטנט של ממש, היא יכולה להבדיל את עצמה משאר המתחרות. תאגיד מוצרי האלקטרוניקה אפל, הצליח לבדל את עצמו באמצעות ייצור של מוצרים מהפכניים שהיו שונים לעומת אלו שסיפקו המתחרים, כמו למשל מחשב המקינטוש, האייפון והאייפד. המהפכנות הזו מיתגה את אפל כאחת החברות המובילות ביותר בתחומה.

דוגמא נוספת לחברה  שיצרה בידול ברמת המוצר היא חברת האבספוט שהצליחה להמציא את שיטת ה- Inbound Marketing. שיטה זו ייחודית מאוד בנוף של חברות הפרסום שבדרך כלל פונות ללקוחות בצורה של פרסום ממומן. האבספוט לעומת זאת בנתה את עצמה כחברת שיווק אינטרנטי שקוראת תיגר על הגישה הישנה של פרסום ממומן ומעדיפה למשוך לקוחות באמצעות תוכן איכותי שיופץ בערוצים אורגנים כמו יוטיוב, בלוג ורשתות חברתיות.

בידול ברמת המחירים

דרך נוספת לבדל את העסק שלכם היא באמצעות תמחור זול יותר. כאשר כל המוצרים בשוק מסוים דומים אחד לשני ואין באמת הבדל ברמת השירות, הלקוחות יעדיפו בדרך כלל לרכוש את המוצר או השירות הזולים יותר. וולמארט למשל, החברה הקמעונאית הגדולה ביותר בעולם, מוכרת מוצרי צריכה במחירים נמוכים במיוחד. למעשה, הסיסמה של וולמארט היא “חסוך כסף תחיה טוב יותר”. בידול עסקי ברמת המחירים יכול לבוא לידי ביטוי גם בדרך הפוכה – אם למשל יש לכם עסק של מכוניות יוקרה, תמחור גבוה יעניק למוצרים או השירות שאתם מספקים תדמית יוקרתית.

The post בידול עסקי – 3 דרכים ליצור ייחוד עסקי מנצח appeared first on Rosh Digital.

איזה סוגי קהילות יש בפייסבוק?

כמה דוגמאות לקהילות המייצרות הרבה מאוד ביזנס למנהל.ת הקהילה שלהן – שהינם בעלי עסק בתחום הקהילה:

קהילת התוכניסטים – קהילה שתחום העניין שלה הוא סביב כתיבת תוכן.
קהילת אסטרטגיה שיווקית בכיף – קהילה שתחום העניין שלה הוא סביב אתרי אינטרנט ושיווק דיגיטלי.
קהילת ללא בזבוזים – קהילה שתחום העניין שלה הוא סביב חיסכון פיננסי.
קהילת סופרטולז – קהילה שתחום העניין שלה סביב כלים דיגיטליים לייעול העבודה.
קהילת נינג’ה פיננסית – קהילה שתחום העניין שלה סביב חינוך פיננסי.

מה מייחד את הקהילות האלה?

מה שמייחד קהילות אלה ואחרות שדומות להן – זהו “משולש הערך”.
אם נדמיין לרגע משולש, בקודקוד אחד של המשולש יש את “מנהל הקהילה (בעל.ת העסק)” ובשני הקודקודים האחרים – “חברי הקהילה”.
כאשר ישנו ערך (תוכן, קשרים, תמיכה, במה, תגמול, חשיפה) שעובר בין כל קודקוד לקודקוד  –
ממנהל הקהילה לחברי הקהילה > חברי הקהילה לחברי הקהילה > חברי הקהילה חזרה למנהל הקהילה.

מהו אותו הערך שמקבל כל אחד מהקהלים בקהילה:

• קהל הליבה (הקהל עבורו הקהילה קיימת) מקבל המון אינפורמציה, תמיכה ומענה לשאלות.
• הקהל המקצועי מקבל במה וחשיפה לפעילות שלו.
• מנהל הקהילה מקבל 3 דברים עיקריים –

  • חשיפה (אנשים מדברים על הקהילה וממליצים עליה).

  • הגדלת מעגל הלקוחות ושימורם ומעגל הלקוחות הפוטנציאליים.

  • באופן טבעי בונה את עצמו בתור אוטוריטה בתחומו.

בהינתן שהקהילה מנוהלת היטב ומהסיבות הנכונות (לא רק למטרת הקידום העצמי של מנהליה), היא נעשית מקום מדהים להיחשף לבעל העסק ולפעילות שלו, לתוכן שלו, לערך שלו ולאישיות שלו.
בשלב מסויים במחזור החיים של הקהילה, נוצר “כדור שלג” ע”י החברים אשר מזמינים חברים נוספים להצטרף פנימה לקהילה, אשר גם הם בשלב מסויים מזמינים את החברים שלהם… וכך הלאה.
בעל העסק אינו צריך לעשות כמעט שיווק אקטיבי במקרה הזה, ה”שגרירים” שלו בקהילה כבר עושים זאת עבורו.

בנוסף, יתרון בולט עבור בעל העסק – קהילה זו הזדמנות מצויינת להבין את הצרכים של חברי הקהילה (חלקם, הם גם לקוחות קיימים ולקוחות פוטנציאליים).
לעומת מקומות אחרים, בתוך הקהילה החברים מרגישים מאוד בנוח לשתף דברים, שסביר להניח שלא היו משתפים באף מקום אחר. מתפקידו של מנהל הקהילה הוא לזהות צרכים חוזרים, ולהעניק להם מענה.

האם קהילה דיגיטלית מתאימה לכל עסק ?

ברירת המחדל שלי כששואלים אותי את השאלה הזו, אני אומר “כן”… אבל!
אם בעל העסק לא מבין את מהותה של קהילה, וכל מטרתו היא שיווק עצמי.
אם אין לו את הפניות, הסבלנות והמחויבות לניהול הקהילה.
אם אינו מבין שהערך שהוא יקבל זה ערך לטווח הרחוק ולא מיידי.
אז בגדול, חבל על הזמן.

בשיחות שיש לי עם עסקים המעוניינים בבניית קהילה עבור העסק, יש כמה דברים ראשוניים שאני בודק איתם לפני שעושים את הצעד:

• האם אתה מודע לכך שהתנעת הקהילה זהו תהליך שיכול לקחת מספר חודשים ולעיתים אף חצי שנה?
• האם יש לך הזמינות והמחוייבות הנדרשים בשביל להקים קהילה ולנהל אותה באופן שוטף?
  ***שלב ההקמה יכול “לגזול” במינימום מספר שעות בכל יום ולעיתים עד 50% מזמנך הכולל.
• האם כבר יש קהילות בעלות אג’נדה דומה בתחום של הקהילה אותה אתה מעוניין להקים?
• במידה וכבר יש קהילה דומה, מה מבדל את הקהילה שלך לעומת הקהילה הזו?

שאלת הבידול היא שאלה חשובה ביותר.
כיום, עקב עודף היצע בקהילות פייסבוק, אנחנו באופן כללי מאוד בררנים לגבי הקבוצות בהן אנחנו חברים. זה חייב להיות משהו מאוד מיוחד שיעניק לנו מספיק ערך, ולאורך זמן, בכדי שנרצה להשתייך לאותה הקהילה.

במידה והקהילה שנקים תהיה “אותו הדבר”, יהיה לנו הרבה יותר קשה להתניע את המעורבות בקהילה, אם בכלל נצליח, מאחר ולא תהיה מוטיבציה מספיק חזקה לעבור מקהילה קיימת ופעילה, לקהילה חדשה בדיוק באותו תחום עניין.

זה נכון שלא אחת ישנן מספר קהילות עם נושאים דומים ועדיין, כל הקהילות עובדות בצורה מאוד יפה וישנה הרבה מעורבות בכולן, לרוב – זה עקב החיבור לצורת הניהול בקהילה ולמנהלי הקהילה באופן אישי.
אך בכדי להגדיל את סיכויי ההצלחה, אני ממליץ לחשוב על משהו שיהווה בידול מובהק של הקהילה הזו על פני הקהילות האחרות, באותו עולם התוכן.
בידול יכול גם להיות קהל ליבה שונה (קהל היעד עבורו הקהילה קיימת), או נישה ספציפית בתוך עולם התוכן הרחב אליו הקהילה משתייכת.

שאלת הבידול בקהילה, בדיוק כמו בעסק – היא מהותית.

לפני שאתם רצים לפתוח קהילה, תבחנו קודם האם כבר קיימות קהילות פעילות בנושא שבו אתם מעוניינים לפתוח, לקהל היעד שאתם רוצים לפנות.
ואם קיימת (גם אם יש מספר דברים שחסרים בהן לדעתכם), אולי בכלל עדיף לחבור לקהילה קיימת ולהציע לעזור בניהולה (או להציע לנהל תת קהילה שלה), ולא לבנות הכל מאפס.

אם בוער בכם להקים קהילה משלכם ויש לכם בראש בידול מובהק לעומת קהילות דומות אחרות – לכו על זה!
אם התשובות לשאלות הנ”ל הן לא חזקות מספיק (וחשוב כאן שתהיו כנים עם עצמכם), אני תמיד ממליץ לחבור לצוות הניהול של קהילה קיימת, אשר אתם מתחברים אליה ולמנהלים שלה ברמה האישית. בצורה זו אתם מרוויחים פעמיים – אתם “חוסכים” את כל תהליך ההקמה של הקהילה, מאחר וזו כבר קהילה קיימת ועובדת, ובנוסף, בתור חלק מצוות הניהול – אתם מקבלים את החשיפה והבמה אליכם ואל תחום המומחיות שלכם בתוך הקהילה, בעצם בונים אוטוריטה בתוך הקהילה הקיימת.

כמה זמן לוקח לבנות קהילה אפקטיבית

התרשים הבא מתאר את “מחזור החיים” של קהילה דיגיטלית טיפוסית.
ניתן לראות ששלב ההתחלה (INCEPTION) עשוי לקחת עד שישה חודשים בממוצע.
מנסיוני האישי בבניית קהילות, והיכרותי עם קהילות מעורבות אחרות, אני יכול לומר בפה מלא שהתרשים הזה בהחלט מייצג את מה שקורה בשטח.
מטרתו העיקרית של מנהל הקהילה, היא להוביל את הקהילה שלו לאורך כל מחזור החיים שלה.

מחזור החיים של קהילה דיגיטלית
מקור: Feverbee.com

מהם המאפיינים המרכזיים לניהול קהילת פייסבוק מוצלחת

• קהילה שיש לה חזון ומשימה.
• קהילה שיש לה שותפים טובים ופעילים.
• קהילה שיש לה צוות ניהול שעובד טוב יחד, כי מאוד קשה לנהל הכל לבד.
• קהילה שיש לה כללים וקווים מנחים ברורים ומובנים.
• מנהל קהילה שנמצא במיינדסט של “זה עבורם” ולא “זה עבורי”.
• קהילה שכל המעורבים בה מקבלים ממנה ערך – גם מנהל הקהילה (!).
• קהילה שיש לה לפחות מודל עסקי אחד.

על כותב הפוסט מקס פרידמן

מקס פרידמן, מלווה בעלי עסקים ועצמאים מתחום ההשקעות והפיננסים בבניית קהילה דיגיטלית כחלק מהאסטרטגיה השיווקית לקידום העסק.

תוכלו למצוא מידע, טיפים, הרצאות וראיונות על ניהול קהילות דיגיטליות, העוסקים בין היתר בתהליך בניית הקהילה, עידוד מעורבות בקהילה, מודלים עסקיים, ויצירת קהילת לקוחות עבור בעלי עסקים, בלינקים הבאים אתר, דף הפייסבוק או ערוץ היוטיוב.

The post כיצד קהילות פייסבוק מייצרות הכנסות לבעלי עסקים? appeared first on Rosh Digital.