האבספוט היא תוכנת שיווק ומכירות הפועלת בשיטת ה-inbound marketing המסייעת לחברות שיווק דיגיטלי ולחברות שמפרסמות באינטרנט למשוך מבקרים, להמיר לידים ולסגור לקוחות. הרעיון הוא ליצור תוכן משכנע ובעל ערך, להעביר אותו מול האנשים הנכונים, להמיר את המבקרים ללידים ואת הלידים – ללקוחות.

ניתן להשתמש בכלים של החברה כדי לארח (Host) אתרי אינטרנט ודפי ונחיתה, ליצור בלוגים, שרשור אימיילים, מחקר מתחרים ולנהל אינטראקציות עם הלידים והלקוחות – והכל תוך ניתוח הצלחת קמפיין הפרסום ומעקב אחר התנהגות המשתמשים.

אוקיי, מה זה Inbound Marketing?

אסטרטגיית שיווק נכנס (Inbound Marketing) היא מתודולוגיה עסקית שמושכת לקוחות באמצעות יצירת תוכן וחוויות יקרות ערך המותאמים להם. בעוד שיווק יוצא (Outbound marketing) – השיווק הקונבנציונלי, “מציק” ללקוחות בתוכן שהם לרוב לא רוצים, שיווק נכנס יוצר את החיבורים שהם מחפשים ופותר בעיות אמיתיות אשר קיימות אצלם בפועל.

הרעיון המרכזי הוא שקידום ממומן עובד היום בצורה הרבה פחות אפקטיבית, אנחנו הופכים לאדישים אליו (לרוב זה אפילו מטריד אותנו), וכדי להגיע ללקוחות צריך ליצור תוכן מעולה (שיווק באמצעות תוכן) ומערכות יחסים המבוססות על אמון אל מול הלקוחות. צריך לשכנע אותם לבוא אלינו (ולכן ה-Inbound) ולא ההיפך (Outbound).

קהילת HubSpot

חברת האבספוט החלה לקדם קהילה סביב המוצר שלה, כחלק מהשירותים שהיא מעניקה ללקוחותיה ועבור מתעניינים נוספים, הקהילה החלה את פעילותה בסוף 2016, ויש בה כיום 7 פורומים בנושאים שונים ומגוונים, בהתאם לצרכים של חברי הקהילה.

הקהילה של האבספוט מתרכזת בשני אפיקים – תמיכה ומוצר.
קהילת תמיכה (Support Community) – יצירת מרחב לחברים לענות על שאלות ולפתור בעיות זה לזה.
קהילת מוצר (Product Community) – יצירת מרחב לחברים לשתף רעיונות ופידבקים, שישמשו כדי להניע חדשנות ושיפורים במוצר. בעצם לקחת חלק פעיל בעיצובו של המוצר.

מי נתמך בקהילה?

כל המשתמשים בפלטפורמות השיווק והמכירות של האבספוט יכולים לנהל שיחות ולחפש תובנות ופתרונות בקהילה. בנוסף, מעצבים ומפתחים יכולים למצוא תשובות ולשתף את המומחיות שלהם. בעוד שהקהילה נגישה לציבור, חשבון שיווק או מכירות של האבספוט נדרש בכדי שיהיה ניתן לתרום ולהגיב לפוסטים השונים.

לקהילה יש תהליך אונבורדינג (Onboarding) מאוד מסודר אשר מסביר בצורה מעולה למשתמשים החדשים, כיצד יש להשתמש בפלטפורמה של הקהילה בצורה המיטבית – עם 4 סרטונים של 9 דקות כל אחד, סה”כ כחצי שעה של הנחיה על צורת השימוש בקהילה.

חוויית INBOUND, מבית היוצר של האבספוט

INBOUND הוא אירוע שנתי המאחד סביבו קהל ענק של אנשים.
מדי אוגוסט בכל שנה, מתכנסים בבוסטון עשרות אלפי משווקים, אנשי מכירות ושירות לקוחות, למטרת לימוד, השראה ונטוורקינג. מאז 2012 אירוע ה-INBOUND השנתי גדל ל-26,000+ משתתפים ממעל 110 מדינות. INBOUND הוא אחד האירועים העסקיים הצומחים בעולם בזכות התוכן המצוין שלו.

אירוע INBOUND כולל ארבעה ימים של שיחות מעוררות השראה מדוברים כמו מישל אובמה, איסה ריי וגרי ויינרצ’וק, בתוספת מפגשים לימודיים בהובלת אנשי שיווק, מכירות ושירות לקוחות (Customer Success). לזה מתווספים גם שלושה לילות של מסיבות ואנשי בידור. ממש חוויה שלמה ויוצאת דופן.

מה כ”כ מיוחד ב-INBOUND והאם יהיה נכון לקרוא לזה קהילה?

אירוע INBOUND מאחד סביבו אנשים אשר נלהבים משיווק, מכירות והענקת ערך ללקוחות באמצעות אסטרטגיית ה-INBOUND. זהו אירוע מטורף בכל קנה מידה עם הרבה מאוד תוכן מצויין שמטרתו לקדם ולהעניק השראה לעסקים וארגונים.

עם כל הנ”ל, שהוא לא ספק מאוד מכובד ומחבר בין עשרות אלפי אנשים בכל רחבי העולם, על זה אין וויכוח. אני עדיין לא יכול לומר שאני רואה דינמיקה קהילתית אמיתית סביב האירוע.
זהו אירוע הקורה אחת לשנה, לעומת קהילה שהינה אורגניזם חי ורציף, ולא “מדורת שבט” חד שנתית.
לא יצא לי למצוא פלטפורמה בה משתתפי האירוע יכולים ליצור קשר רציף וחיבור ע”ב קבוע, כפי שיש למשל בקהילת האבספוט באתר. כל אחד כמובן ייצור קשרים עם מי שרלוונטי עבורו, כפי שנעשה בכל כנס, אך אין משהו מובהק אשר הופך את אותה קבוצת האנשים המגיעים לאירוע ל”קהילה”.

המארגנים של האירוע, מייסדי האבספוט כמובן מקבלים את ההכרה והחשיפה לפעילות של החברה.
כל אירוע נפתח בדברי המארגנים, עם השקת הפיצ’רים החדשים בפלטפורמה ועדכונים לגבי מצבה הכללי של החברה.

אירוח האירוע באופן טבעי שם הילה מעל ראשיהם של המארחים.
כמו שבאופן טבעי ישנה הילה מעל ראשו של מנהל קהילה באופן כללי, כמי שמארח את המרחב הקהילתי שיצר.
כפי שבריאן האליגן, מנכ”ל ומייסד האבספוט ציין בסרטון היוטיוב הנ”ל, כאשר מסביר את הרעיון מאחורי ה-Inbound Marketing, גם כאן באירוע שלINBOUND , הוא יוצר תוכן מעולה וחוויה יוצאת דופן, אשר גורמים לאנשים לבוא “אליו”. האירוע במקרה הזה מתפקד בתור ה”אתר” שלו.

לסיכום

אירוע INBOUND הוא בהחלט אירוע מעורר השראה, שכל מי שאסטרטגיית ה-Inbound marketing זורמת בעורקיו חייב להיות בו.
מארגני האירוע, חברת האבספוט עשו עבודה מדהימה בהרמת אירוע חזרתי עם דוברים מן השורה הראשונה, ומספר משתתפים שגדל בקצב מסחרר בכל שנה, מה שללא ספק תרם להם להיתפס כמובילים בתחומם ולהיות חלוצים המונעים ממשימה חזקה של לקדם את בשורת השיווק הנכנס (Inbound Marketing) ברחבי העולם.

לטעמי האישית, זהו כנס מקצועי מעולה, לאנשים שהתחום מעניין אותם, אשר ללא ספק הופכים לשגרירים של האירוע, וכפועל יוצא גם של חברת האבספוט. אך דעתי היא ש-INBOUND הוא אינו אירוע קהילתי בהגדרתו, אלא אירוע מקצועי יוצא דופן.

על כותב הפוסט

מקס פרידמן, מלווה בעלי עסקים ועצמאים מתחום ההשקעות והפיננסים בבניית קהילה דיגיטלית כחלק מהאסטרטגיה השיווקית לקידום העסק.

תוכלו למצוא מידע, טיפים, הרצאות וראיונות על ניהול קהילות דיגיטליות, העוסקים בין היתר בתהליך בניית הקהילה, עידוד מעורבות בקהילה, מודלים עסקיים, ויצירת קהילת לקוחות עבור בעלי עסקים, בלינקים הבאים אתר, דף הפייסבוק או ערוץ היוטיוב.

The post איך קהילת ה-INBOUND של האבספוט זכתה להצלחה מסחררת? appeared first on Rosh Digital.

לפי מייסדי חברת האבספוט, ניתן לחלק את עולם השיווק באינטרנט לשתי קטגוריות מרכזיות: Inbound marketing ו-Outbound marketing. במאמר זה נסקור את שתי הקטגוריות הנ”ל וננסה לעמוד על ההבדלים והיתרונות והחסרונות של כל אחת מהן. האבספוט הצליחה ליצור לעצמה בידול מנצח באמצעות ההדגשה החוזרת וגוברת של שיש לעבור מפרסום אגרסיבי ומציק (אאוטבאונד מרקטינג) לפרסום אינפורמטיבי ומועיל באמצעות אינבאונד מרקטינג.

מה זה Outbound marketing?

בתרגום חופשי לעברית (זה נשמע ממש רע) Outbound marketing זה “שיווק יוצא”. הרעיון הוא לפרסם ברחבי הרשת מסרים פרסומיים בתוך פרסומות ממומנות וכך למשוך אלינו לקוחות חדשים לעסק. הכלים הכי פופולריים לעסקים שמפרסמים את העסק באמצעות Outbound marketing הם פרסום בגוגל באמצעות מודעות ממונות ברשת החיפוש או ברשת המדיה.

בשנים האחרונות יותר ויותר חברות וארגונים מובילים שינוי תפיסתי מפרסום אגרסיבי בשיטת Outbound marketing לפרסום רך יותר בשיטת Inbound marketing.

מה זה Inbound marketing?

ב-Inbound marketing אנחנו מנסים למשוך את הלקוחות אלינו באמצעות יצירת ערך. אנחנו לא “דוחפים” להם פרסומות אגרסיביות אל מביאים אותם אלינו בצורה יותר מתוחכמת. ב-Inbound marketing אנו רוצים ליצור אינטראקציה באמצעות כתיבת תכנים רלוונטיים לגולשים באמצעות כתיבת בלוג, פודקסט וקידום אורגני בגוגל. השאיפה של כל החברות שמפרסמות את העסק באמצעות שיטה זאת היא להגיע למצב שבו הגולשים מחפשים אותן באופן ספציפי בכדי לקבל מהן את המידע שהם זקוקים לו באותו הרגע.

בעוד שב-Outbound marketing נשקיע את מירב המאמצים ביצירת המודעה הטובה ביותר שתופיע במקומות העליונים בתוצאות החיפוש של גוגל, ב-Inbound marketing הפוקוס יהיה על השגת מיקומים גבוהים בתוצאות החיפוש האורגניות של גוגל. אם נעשה את פעולות ה-Inbound marketing בצורה מקצועית, נוכל לצפות שהלקוחות שלנו ימצאו אותנו כשהם מחפשים מידע מקצועי בנושא המוצרים או השירותים שלהם.

בסרטון הבא תוכלו לראות ראיון מצולם עם בריאן האליגן מנכ”ל Hubspot, חברת ה-Inbound marketing המצליחה ביותר בעולם:

למה ה-Inbound marketing נמצא בכזאת צמיחה בשנים האחרונות?

ניתן לספק לכך שני הסברים מרכזיים:

• הפרסום הממומן פחות עובד מבעבר. מסתבר שהגולשים באינטרנט הופכים להיות יותר ויותר מתוחכמים עם השנים, לכן יותר קשה לפתות אותם ולמשוך אותם אל באנרים ומודעות ממומנות שעבדו היטב בעבר.

למשל, אחד הנתונים המדהימים שאנו יודעים על פרסום באמצעות באנרים באתרי תוכן הוא שאחוזי ההקלקה הם כה נמוכים עד שמדובר על יחס של 2 הקלקות לכל 1,000 חשיפות לבאנרים.

• הסבר נוסף הוא הצמיחה בהיקפי החיפוש בגוגל. כידוע, גוגל הולך ומרחיב את קהל המשתמשים שלו עם השנים. ככל שיותר אנשים משתמשים בשירותי מנוע החיפוש כך יהיה לנו יותר כדאי להשיג את המיקומים הגבוהים בתוצאות החיפוש האורגני.

מחקרים שבוצעו בארה”ב מראים כי 82% מהצרכנים ביצעו מחקר מקדים במנועי החיפוש לפני שביצעו רכישה. מדובר בנתון מדהים שמראה לנו איזה פוטנציאל עסקי אדיר קיים עבור חברות שמצליחות להתברג במקומות הגבוהים בתוצאות החיפוש בגוגל.

למרות שה-Inbound marketing נמצא בצמיחה מטורפת בשנים האחרונות, קיימים לא מעט מצבים שה-Outbound marketing הינו אפקטיבי יותר.

מתי Outbound marketing הכי אפקטיבי?

הדעה הרווחת היא כי ככל שקהל היעד שלנו הינו ותיק יותר כך נוכל להשפיע עליו בקלות יותר באמצעות פרסום קלאסי במדיות השונות. ההסבר לכך הוא פשוט, קהל יעד זה הינו קהל אשר מורגל לצורת פרסום של העבר ולכן אינו מתעלם בהפגנתיות מפרסומות שמתקיפות אותו מכל עבר באינטרנט או בטלוויזיה.

ככל שתהליך המכירה הינו קצר יותר כך ה-Outbound marketing הינו אפקטיבי יותר. למשל, אם אנחנו רוצים לפרסם שרותי אינסטלציה בתל אביב לא ממש יהיה אכפת ללקוח מי מגיע אליו הביתה העיקר שזה יהיה הכי מהר והכי קרוב אליו.

מנגד, אם מדובר במכירה יותר תהליכית שבה הלקוח מחפש מידע רב ומנסה להבין איזו חברה בשוק היא החברה בעלת המומחיות הגבוהה ביותר, אזי ה-Inbound marketing תהיה השיטה האפקטיבית יותר. למשל, במצב בו נרצה למכור תוכנה מורכבת לחברות עסקיות.

סיכום- Inbound marketing לעומת Outbound marketing

שתי השיטות הוכחו בעבר כאפקטיביות ביותר במידה ומבצעים אותן לצרכי שיווק של המוצרים והשירותים הרלוונטיים. הבחירה בין השיטות תלויה באסטרטגית השיווק של העסק, בסביבה התחרותית שבה אנחנו מנסים לשווק ובאמצעים והתקציבים העומדים לרשותו.

אם יש לעסק את היכולת והמשאבים להשקיע בשיווק לטווח ארוך Inbound marketing יכול לסייע לו רבות לבנות מותג אמין ומוכר ברחבי הרשת. אם העסק מעוניין לקצור רווחים מהירים תוך שימוש בשיטות פרסום אגרסיביות, השיטה שתתאים היא ככל הנראה Outbound marketing.

אנחנו כמובן ממליצים לנסות לשלב בין השיטות ולפנות לקהל היעד של העסק באמצעות מגוון רחב של כלים שונים בהם ננסה לעשות את השיווק ממוקד ופרסונלי.

The post מה זה Inbound marketing ו-Outbound marketing? appeared first on Rosh Digital.