מה זה Inbound marketing ו-Outbound marketing?

לפי מייסדי חברת האבספוט, ניתן לחלק את עולם השיווק באינטרנט לשתי קטגוריות מרכזיות: Inbound marketing ו-Outbound marketing. במאמר זה נסקור את שתי הקטגוריות הנ”ל וננסה לעמוד על ההבדלים והיתרונות והחסרונות של כל אחת מהן. האבספוט הצליחה ליצור לעצמה בידול מנצח באמצעות ההדגשה החוזרת וגוברת של שיש לעבור מפרסום אגרסיבי ומציק (אאוטבאונד מרקטינג) לפרסום אינפורמטיבי ומועיל באמצעות אינבאונד מרקטינג.

מה זה Outbound marketing?

בתרגום חופשי לעברית (זה נשמע ממש רע) Outbound marketing זה “שיווק יוצא”. הרעיון הוא לפרסם ברחבי הרשת מסרים פרסומיים בתוך פרסומות ממומנות וכך למשוך אלינו לקוחות חדשים לעסק. הכלים הכי פופולריים לעסקים שמפרסמים את העסק באמצעות Outbound marketing הם פרסום בגוגל באמצעות מודעות ממונות ברשת החיפוש או ברשת המדיה.

בשנים האחרונות יותר ויותר חברות וארגונים מובילים שינוי תפיסתי מפרסום אגרסיבי בשיטת Outbound marketing לפרסום רך יותר בשיטת Inbound marketing.

מה זה Inbound marketing?

ב-Inbound marketing אנחנו מנסים למשוך את הלקוחות אלינו באמצעות יצירת ערך. אנחנו לא “דוחפים” להם פרסומות אגרסיביות אל מביאים אותם אלינו בצורה יותר מתוחכמת. ב-Inbound marketing אנו רוצים ליצור אינטראקציה באמצעות כתיבת תכנים רלוונטיים לגולשים באמצעות כתיבת בלוג, פודקסט וקידום אורגני בגוגל. השאיפה של כל החברות שמפרסמות את העסק באמצעות שיטה זאת היא להגיע למצב שבו הגולשים מחפשים אותן באופן ספציפי בכדי לקבל מהן את המידע שהם זקוקים לו באותו הרגע.

בעוד שב-Outbound marketing נשקיע את מירב המאמצים ביצירת המודעה הטובה ביותר שתופיע במקומות העליונים בתוצאות החיפוש של גוגל, ב-Inbound marketing הפוקוס יהיה על השגת מיקומים גבוהים בתוצאות החיפוש האורגניות של גוגל. אם נעשה את פעולות ה-Inbound marketing בצורה מקצועית, נוכל לצפות שהלקוחות שלנו ימצאו אותנו כשהם מחפשים מידע מקצועי בנושא המוצרים או השירותים שלהם.

בסרטון הבא תוכלו לראות ראיון מצולם עם בריאן האליגן מנכ”ל Hubspot, חברת ה-Inbound marketing המצליחה ביותר בעולם:

למה ה-Inbound marketing נמצא בכזאת צמיחה בשנים האחרונות?

ניתן לספק לכך שני הסברים מרכזיים:

• הפרסום הממומן פחות עובד מבעבר. מסתבר שהגולשים באינטרנט הופכים להיות יותר ויותר מתוחכמים עם השנים, לכן יותר קשה לפתות אותם ולמשוך אותם אל באנרים ומודעות ממומנות שעבדו היטב בעבר.

למשל, אחד הנתונים המדהימים שאנו יודעים על פרסום באמצעות באנרים באתרי תוכן הוא שאחוזי ההקלקה הם כה נמוכים עד שמדובר על יחס של 2 הקלקות לכל 1,000 חשיפות לבאנרים.

• הסבר נוסף הוא הצמיחה בהיקפי החיפוש בגוגל. כידוע, גוגל הולך ומרחיב את קהל המשתמשים שלו עם השנים. ככל שיותר אנשים משתמשים בשירותי מנוע החיפוש כך יהיה לנו יותר כדאי להשיג את המיקומים הגבוהים בתוצאות החיפוש האורגני.

מחקרים שבוצעו בארה”ב מראים כי 82% מהצרכנים ביצעו מחקר מקדים במנועי החיפוש לפני שביצעו רכישה. מדובר בנתון מדהים שמראה לנו איזה פוטנציאל עסקי אדיר קיים עבור חברות שמצליחות להתברג במקומות הגבוהים בתוצאות החיפוש בגוגל.

למרות שה-Inbound marketing נמצא בצמיחה מטורפת בשנים האחרונות, קיימים לא מעט מצבים שה-Outbound marketing הינו אפקטיבי יותר.

מתי Outbound marketing הכי אפקטיבי?

הדעה הרווחת היא כי ככל שקהל היעד שלנו הינו ותיק יותר כך נוכל להשפיע עליו בקלות יותר באמצעות פרסום קלאסי במדיות השונות. ההסבר לכך הוא פשוט, קהל יעד זה הינו קהל אשר מורגל לצורת פרסום של העבר ולכן אינו מתעלם בהפגנתיות מפרסומות שמתקיפות אותו מכל עבר באינטרנט או בטלוויזיה.

ככל שתהליך המכירה הינו קצר יותר כך ה-Outbound marketing הינו אפקטיבי יותר. למשל, אם אנחנו רוצים לפרסם שרותי אינסטלציה בתל אביב לא ממש יהיה אכפת ללקוח מי מגיע אליו הביתה העיקר שזה יהיה הכי מהר והכי קרוב אליו.

מנגד, אם מדובר במכירה יותר תהליכית שבה הלקוח מחפש מידע רב ומנסה להבין איזו חברה בשוק היא החברה בעלת המומחיות הגבוהה ביותר, אזי ה-Inbound marketing תהיה השיטה האפקטיבית יותר. למשל, במצב בו נרצה למכור תוכנה מורכבת לחברות עסקיות.

סיכום- Inbound marketing לעומת Outbound marketing

שתי השיטות הוכחו בעבר כאפקטיביות ביותר במידה ומבצעים אותן לצרכי שיווק של המוצרים והשירותים הרלוונטיים. הבחירה בין השיטות תלויה באסטרטגית השיווק של העסק, בסביבה התחרותית שבה אנחנו מנסים לשווק ובאמצעים והתקציבים העומדים לרשותו.

אם יש לעסק את היכולת והמשאבים להשקיע בשיווק לטווח ארוך Inbound marketing יכול לסייע לו רבות לבנות מותג אמין ומוכר ברחבי הרשת. אם העסק מעוניין לקצור רווחים מהירים תוך שימוש בשיטות פרסום אגרסיביות, השיטה שתתאים היא ככל הנראה Outbound marketing.

אנחנו כמובן ממליצים לנסות לשלב בין השיטות ולפנות לקהל היעד של העסק באמצעות מגוון רחב של כלים שונים בהם ננסה לעשות את השיווק ממוקד ופרסונלי.