משפך שיווקי הוא אחד הדברים החשובים ביותר בתהליך השיווק של עסקים קטנים וגדולים. למרות זאת, עסקים רבים מתעלמים מקיומו. עסקים בדרך כלל נוהגים להתנהל בצורה אוטומטית ולבצע מהלכים נקודתיים שעוזרים להם להשיג דריסת רגל בפלטפורמות כמו פייסבוק, גוגל, יוטיוב, אינסטגרם וכד’. הבעיה היא שניהול אמצעי השיווק האלו מבוצע בצורה נקודתית ללא התייחסות למצב הכולל של שיווק העסק. אם העסק שלכם משווק את עצמו באופן עצמאי ולא מתחבר למרקטפלייס או לפלטפורמות אחרות שסוגרות לכן את תהליך המשפך השיווקי מ-א ועד ת, שווה לכם לקרוא את המאמר הזה וליישם את העקרונות על העסק שלכם.
המשפך השיווקי נועד לעשות לנו בעלי העסקים סדר באופן שבו אנו מנהלים את תקציב השיווק ולהזכיר לנו שכל פעולה שאנו מבצעים לקידום העסק היא חלק מפאזל כולל של מהלכים רבים שנועדו לקדם את העסק. במאמר היום נסביר מהו המשפך השיווקי ומדוע הוא כה חשוב לאפקטיביות של תהליך השיווק.
מה זה משפך שיווקי?
משפך שיווקי הינו התהליך שבו הלקוח שלך עובר מהרגע בו הוא נחשף לחברה ועד לרגע שבו נסגרת עסקה ובהמשך גם נסגרות עסקאות נוספות. הסיבה שקוראים לתהליך זה משפך שיווקי היא שממש כמו במשפך רגיל גם המשפך השיווקי מתחיל עם כמות רבה של לקוחות פוטנציאליים ואילו בסוף התהליך מסיימים את התהליך רק בודדים שהפכו ללקוחות. ישנן דרכים רבות להצגת שלבי המשפך השיווקי אך המשותף לכל הדרכים הוא שכולן מתארות את התהליך שמתרחש מרגע החשיפה לחברה ועד לשלב סגירת העסקה. במאמר זה נציג את המשפך בצורתו הנפוצה ביותר המכילה את השלבים- מודעות לחברה, גילוי עניין, קבלת החלטה ורכישה. במאמר מעניין שפירסמה חברת האבספוט תוכלו לקרוא על צורה נוספת ושונה שמציגים את מבנה המשפך השיווקי.
- שלב המודעות לחברה (Awareness) – בשלב הזה קהל היעד של העסק שלך כבר מודע לקיום העסק שלך אך לא מגלה עניין מיוחד. למרות שהעסקאות לא יסגרו עם לקוחות שעדיין נמצאים בשלב זה חשוב לנו לוודא שאנחנו נמצאים בתודעה של הצרכנים ולכן נדאג לבצע את הפעולות הרלוונטיות כדי להיכנס לתודעה של קהל היעד. הפעולות שנוכל לבצע כדי להכניס את קהל היעד לשלב המשפך הן- כתיבת תכנים, יצירת סרטונים, הופעות בכלי התקשורת, וובינרים, הופעה בכנסים ועוד. כל מי שעסק במכירות מכיר את התחושה של קבלת שיחות לא ממש רציניות ורלוונטיות מלקוחות. בשלב המודעות השיחות שנקבל יהיו שיחות של סקר שוק שנועדו רק לברר בירורים ראשוניים על השירות או המוצר ולא באמת נועדו לסגור עסקה.
- שלב גילוי העניין בחברה (Interest) – בשלב זה הקהל שמודע לקיומכם כבר מגלה עניין ממשי בעבודה מולכם אך עדיין קיימת ההתלבטות האם החברה שלכם היא החברה הנכונה. ככל שתוכלו להציג ללקוח הפוטנציאלי שלכם יותר דוגמאות של לקוחות מרוצים ולקוחות שדומים לו יהיה לכם יותר סיכוי להעביר אותו לשלבים הבאים של קבלת ההחלטה והרכישה. כמובן מרכיב חשוב הוא גם טווח המחירים שהחברה שלכם מציעה. בשלב זה של המשפך יש פניות ושיחות יותר רלוונטיות מלקוחות שכבר בשלים לסגירת עסקה אבל עדיין לא החליטו סופית מי הספק המועדף עליהם. ברוב המקרים השיחות מול לקוחות אלה יהיו הרבה יותר ענייניות ויהיה ברור שהם כבר יודעים מה הם מחפשים וכמה הם מוכנים שלם עבור אותו שירות.
- שלב קבלת ההחלטה (Decision) – בשלב הזה הלקוחות הפוטנציאליים שלכם כבר לא משחקים, הם מחפשים לסגור עסקה. הם מבינים טוב מאוד מה ההבדל בין ההצעות שמגיעות אליהם ומה שנשאר זה לסגור את התנאים ולהתקדם. בשלב זה בשיחות והפניות שתקבלו תיתקלו בלקוחות שכבר נמצאים בשלב מתקדם של סקר שוק ובשלים לסגור עסקה. הם לא רוצים לבזבז את הזמן שלהם ושלכם ואם תהיו מספיק ממוקדים ואסרטיביים תוכלו להגיע לסגירת עסקה באמצעות הצעת החבילה המתאימה במחיר שנראה ללקוח סביר באותו הרגע.
4. שלב הרכישה (Action) – השלב הסופי והאחרון הינו שלב הרכישה והרכישה החוזרת. הלקוחות סגרו אתכם עסקה ואם ביצעתם עבודה טובה במחירים הוגנים אין שום סיבה שלקוחות לא ירצו לחזור אליכם בעתיד עבור קבלת שירותים נוספים. השאיפה בשלב זה היא להכניס כמה שיותר לקוחות מרוצים שיסייעו לכם להשיג עסקאות נוספות באמצעות שיווק מפה לאוזן.
מה המשמעות של משפך שיווקי עוצמתי?
משפך שיווקי הוא כלי חשוב להצלחת תהליך השיווק של העסק בשל מספר סיבות:
- משפך שיווקי עושה סדר בבלגאן – כיום, בעידן השיווק הדיגיטלי יש כל כך הרבה כלים שניתן לשווק את העסק. ככל שהתקציב של העסק יותר מוגבל כך יותר קשה משום שצריך לוותר על רוב הכלים ולהתמקד במספר כלים מצומצם שבאמצעותו נרצה לשווק את העסק. המשפך השיווקי מסייע לנו לראות את התמונה הגדולה ובאמצעותה לקבל החלטה לגבי הכלים המתאימים עבור כל אחד מהשלבים.
- משפך שיווקי מסייע ככלי ליצירת אמון מול קהל היעד- תחשבו על ההבדל בין כניסה לדף נחיתה לאחר כניסה למודעה שראינו באופן אקראי בגוגל אדס או בפייסבוק לעומת כניסה לדף נחיתה של עסק שכבר נתקלנו בו בעבר עוד לפני שחשבנו שנרצה להיעזר בשרותיו. ההבדל הוא עצום, הרבה יותר קשה למכור לנו בפעם הראשונה שנתקלים בנו. לעומת זאת, אם נוצרת מערכת יחסים ראשונית באמצעות שימוש באמצעי השיווק השונים ערוץ יוטיוב חינמי, סטטוסים ויראליים בפייסבוק או מאמרים איכותיים בבלוג תהליך המכירה יהיה הרבה יותר קל. הסיבה לכך היא שיש כבר יחסי אמון בסיסיים ולכן שלב “שבירת הקרח” יהיה הרבה יותר קל.
- משפך שיווקי מאפשר לחסוך הוצאות שיווק מיותרות – היכולת שלנו להבין את תהליך הקנייה של הלקוח מאפשרת לנו להגדיל את הוצאות השיווק באפיקים האפקטיביים ולצמצם את ההוצאות באפיקים שפחות רלוונטיים לשלב שאנו נמצאים בו.
סיכום
לסיכום, משפך שיווקי הוא תהליך השיווק והמכירה שבסופו אנו מצליחים להזרים עסקאות חדשות לעסק שלנו. עבודה על המשפך השיווקי תתחיל כבר משלב איפיון האתר, בניית האסטרטגיה ויצירת התכנים שנעשה בהם שימוש לקידום העסק. ככל שהמשפך השיווקי של העסק עובד בצורה יעילה יותר כך המשאבים שמושקעים בשיווק יהיו מכוונים לאפיקי השיווק הנכונים יותר ויעלו לנו פחות. הטעות הגדולה ביותר של עסקים היא להשקיע אך ורק בפעולות פרסום שמטרתן היא לייצר מכירה מיידית. האמת “הכואבת” היא שרוב הלקוחות שמגיעים לעסק אינם מוכנים לסגירת עסקה. לכן, כדי לבצע משפך שיווקי יעיל יהיה עלינו להתייחס בתהליך השיווק גם לאותם אנשים שרק רוצים לקבל מידע ראשוני כדי להתחיל את תהליך הקנייה. אם נצליח להופיע לקהל היעד כבר בצעדיו הראשונים אנו נצליח להיכנס לתודעה שלו וכך בהמשך יהיה לנו קל יותר לבצע את המכירה ברגע שהלקוח יהיה מוכן.
